Dit is wat je moet weten over onderhandelen

Foto blog Sara Madou

Door Abe freelancer Sara – 

“We hebben weinig budget, maar deze klus is wel heel goed voor je exposure!”
Zó leer je onderhandelen

De creatieve sector is zo’n beetje de enige waarin opdrachtgevers lijken te denken dat we kunnen leven van naamsvermelding of een ferm schouderklopje. Journalisten, redacteuren, fotografen, freelancers in de cultuursector; we hebben er allemaal wel eens mee te maken gehad. Hoog tijd om dit gedrag niet langer te accepteren en net zo goed te leren onderhandelen als alle salesmensen die ons telefonisch lastigvallen via de Kvk–registratie.

Laatst had ik nog een leuke. Al een paar maanden werkte ik voor een fijn bedrijf, met een nette uurprijs. Ze betaalden nog op tijd uit ook (het bestaat!). Ik stond er dus absoluut voor open toen me werd gevraagd of ik de opdracht nog een maandje wilde verlengen. Totdat mijn lolbroek van een opdrachtgever vroeg: “Kun je in ruil daarvoor dan je uurprijs wat omlaag brengen?”
Mijn antwoord: “Nee, dat gaat niet.”
En vervolgens een lekker ongemakkelijke stilte laten vallen.
Geen excuses, geen uitleg (behalve als ze erom vragen, want ik had wel een onderbouwing klaarstaan toen ik het idee had dat hij deze vraag best wel eens kon gaan stellen).
Hij: “Ok dan. Het viel te proberen haha!”
Alleen door dat ene woordje ‘nee’ te gebruiken, heb ik zo’n 1280 euro verdiend omdat ik toch de uurprijs kreeg die ik had voorgesteld (net even uitgerekend). Hoefde ik verder niks voor te doen. Geen acquisitie, geen verhalen pitchen. Gewoon de strenge onderhandelaar uithangen.

In a way heb ik makkelijk praten hoor. Mijn vader was een bikkel in de saleswereld en zag mij als degene waar hij al zijn wijze lessen op kwijt kon. Van hem heb ik ook geleerd nóóit iets te tekenen zonder het goed te hebben gelezen (vinden hypotheekadviseurs altijd leuk, want koopaktes zijn halve boekwerken) en er echt volledig voor te gaan: als je iets halfslachtig oppakt, kun je het maar beter helemaal achterwege laten. Nu werk ik als freelance journalist, copywriter, persvoorlichter en redactioneel manager/coördinator. Vaak in de culturele hoek en bij maatschappelijk bewuste organisaties. Een branche waarin de budgetten meestal niet bepaald tegen de plinten klotsen. Toch is het ook niet zo erg dat we een hongerloon moeten accepteren. Want als je het slim aanpakt, blijkt er best wat mogelijk.

Een paar tips:
  1. Bepaal wat je minimaal wilt hebben voor een klus en doe het ook écht niet onder dat bedrag. Juist door dit uit te stralen krijg je vaker je zin. Al heeft het natuurlijk niet veel nut om bij een goededoelenorganisatie aan te komen met een uurprijs van 250 euro. Een béétje realisme is handig.
  2. Ga je de onderhandeling in, gooi dan een gezellig bedrag bovenop die prijs. Doe je het onder 65 euro per uur sowieso niet? Stel dan 85 voor. Waarschijnlijk beland je dan in het midden en dan hebben jullie allebei het idee een goede deal gescoord te hebben. Everybody happy!
  3. Ben niet bang voor stiltes. Het is inderdaad ongemakkelijk, maar dat geldt voor de ander net zo goed. Met een beetje geluk geven ze snel(ler) toe om daar vanaf te zijn.
  4. Probeer het te zien als een spel. Hoe serieuzer je het neemt, hoe krampachtiger je over kunt komen.
  5. Kies je argumenten zorgvuldig. Dat je net een iets te duur huis hebt gekocht, je vrouw zwanger is, je auto kaduuk of je shopverslaving iets te extreem voor de hoeveelheid klussen die je binnenhaalt, is voor een opdrachtgever niet relevant. Wees to the point in het onderbouwen van je vraagprijs. Waarom zou die potentiële opdrachtgever jouw vraagprijs betalen? Wat is uniek aan jou, wat voeg je toe, waarom ben je het waard?
  6. Bereid de onderhandeling voor. Als je verrast wordt door de vraag ‘Kun je een prijsindicatie geven’, is bovenstaande verhaal waarschijnlijk minder soepeltjes dan wanneer je er vooraf over hebt nagedacht en het misschien zelfs hebt opgeschreven. Komt die vraag toch onverwachts, dan is er niks mis mee als je zegt: ‘Daar moet ik even over nadenken, ik kom er later op terug.’ Liever dat dan jezelf in de vingers snijden met een spotprijs voor een project waar maar geen einde aan lijkt te komen.
  7. Wil je een klus écht heel graag maar lijken jullie er financieel niet uit te komen, probeer dan te kijken naar ander ‘wisselgeld’. De klassieke drie P’s werken nog steeds goed. Is er geen Poen, dan hangt er misschien wel Pret of Prestige aan vast. Alleen moet je dan wel opletten dat niet al je opdrachtgevers puur scoren op Pret, want daar betaal je de hypotheek niet van.
  8. Vier je successen. Weet je een mooie klus binnen te halen na een geslaagde onderhandeling, dan mag je daar zéker trots op zijn. Trek een fles prosecco open, doe een coronaproof dansje, bestel in lockdowntijden een diner bij je favoriete restaurant; als je er maar een moment van maakt. Als het een paar keer goed is gegaan, wordt je er steeds beter in en kan het zelfs leuk worden. Echt!
Geen reactie's

Geef een reactie